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- 2019-05-14匿名
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- 2019-05-14匿名
很幸运地参加了老师的内训课程,对此次的培训期望很高,希望今后还能有机会参加魏老师的培训。
家居建材培训讲师盛斌子:经销商开发与联合生意计划

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家居建材培训讲师盛斌子:经销商开发与联合生意计划
主讲人/盛斌子老师
第一单元:区域市场的规划(区域市场管理地图)
一、你在市场开发上有以下三大难题吗?
难题之一:市场开发屡不成功
难题之二:开发成功没有销量
难题之三:有销量却没有利润
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何在竞争中快速突围?
3、如何制定适合?#19994;?#28192;道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六招组合拳”快速打开你的市场
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案?#32602;?/p>
案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看?#27492;?#20204;的《区域作战方案》
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的经销商+二流的产品=一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步?#31166;?#21028;签约经销商
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量?#30053;?#29922;红的优秀经销商选择之路。
第三单元?#20309;?#24341;经销商合作的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空?#36164;?#22330;与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型?#21644;?#40479;型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道?#32769;摺?#20844;关
人与人打交道都藏有三道?#32769;擼?#20381;次为:
1、情感?#32769;摺?#22914;何建立信任感?
2、逻辑?#32769;摺?#22914;何建立利益感?
3、伦理?#32769;摺?#22914;何建立?#36820;?#24863;?
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动”
问题2:“你们的产?#36820;?#35843;,没竞争力”
问题3:“你们的政策支?#32622;?#20154;家的好”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子?#20445;?/p>
2、放大看?#32422;?#25163;中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
案例分析:××品?#21697;?#39280;主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争
第四单元:经营商联合生意计划
一、 寻找市场机会点
1. 当地市场行业的存量与增量市场分析与判断
2. 区域市场最终用户的消费特点
3. 产?#36820;?#27969;行趋势
l 为什么同质化产品做价格
l 为什么差异化产品做价值
l 为什么解决方案营销是什么?
4. 区域市场竞争对手(标杆区域市场)的关键动作 如何分析?
二、 确定经销商的现状
1. 分析区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况
l 产品、区域、人员、渠?#39304;?#26102;间五个维度(座标)
l 完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收?#22763;睢?#26032;品占比、客户开发、网点建设、推广、促销等指标的执行情况;
l 直接?#24405;?#20027;要关?#27169;?#38388;接?#24405;?#27425;要关心
2. 描述区域市场营销层面的现状与问题:?#35805;?#21487;总结过去一年里面临的3-8个主要问题。(产品、渠?#39304;?#20215;格、政策、网点、推广、团队等)
l 产?#36820;?#32452;合分析
l 全网营销?#20843;?#29255;化渠道的分析
l 线下实体店促销政策
l 广告及推广行为分析与判断
3. 总结去年的重点工作执行情况。
l 产品
l 全网渠道
l 推广
l 团队
l 管理
l 营销
4. 分析营销层面的机会与威胁。
三、确定区域市场联合目标与核心策略
1. 描述区域市场1-3年的发展方向,这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标:
l 一为结果目标,销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、?#21152;新实取?/p>
l 二为过程目标,的渠道开发指标、网点建设数量、人数规模、费用比?#23454;取?/p>
2. 区域市场年度销售目标还要进行人员-区域-产品-渠道-时间五维度的分解。
四、 明确2019及未来三年的营销与管理动作
1. 区域市场产品与渠道规划的政策与动作分解
2. 区域市场网点建设规划的政策与动作分解
3. 区域市场市场推广规划的政策与动作分解
4. 核心分销客户的政策与动作分解
5. 导购管理的政策与动作分解
6. 广告公关政策与动作分解
7. 培训体系的动作分解等。
8. 模式创新动作分解
五、保障体系
1. 组织架构
2. 人员编制
3. 重点工作的时间进度与任务分解
4. 预算明细等。
六、联合生意的执行与督导
1. 说给经销商听:培训体系与日常沟通体系
2. 示范给经销商看:区域经理冲锋再前,做样板及样板市场
3. 过程辅导:重点工人的关系节点进行纠?#23376;?#24120;态化的沟通
4. 监?#34903;?#34892;:重点工作的关键节点进行报表、电话、会议、一线亲临
5. 效果验收:对结果进行汇报、排名、PK、奖罚、通报
第五单元:有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系?#24120;?/p>
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造?#39029;?/p>
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大?#20843;?#31348;”及有效管控的五大法宝
案例分析?#21644;?#32769;板跟某涂料厂家同?#20351;部?#21512;作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,?#38597;?#21512;?
四、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道?#20013;?#22686;长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
五、慎重调整你的经销商
1、不要?#36873;翱场?#23383;挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、?#20146;?#21476;训:“做人留一线,日后好相见”
案例分析?#27721;?#24030;××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万
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