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决胜2016年开门红营销总策划与产能提

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上篇:决胜2016年开门红营销总策划

导言:2016年金融新常态

第一模块:开门红的意义

第二模块:开门红的目标

第三模块:开门红的工作

第四模块:开门红的举措

下篇:决胜2016年开门红产能提升之道

第一道:创意营销提升产能

第二道:批量获客提升产能

第三道:交叉营销提升产能

第四道:社区营销提升产能

第五道:网点转型提升产能

第六道?#21644;?#38431;建设提升产能

上篇

决胜2016年开门红营销总策划

导言:2016年金融新常态

客户新常态

渠道新常态

产品新常态

技术新常态

监管新常态

竞争新常态

第一模块:开门红的意义

项目营销早

存款到账早

贷款发放早

收入与利润进账早

产品销售早

?#23548;?#23454;现早

一季?#28909;?#21153;完成早

全年工作?#25165;?#23454;施早

第二模块:开门红的目标

总体要求:攻战春季保全年,领先同业抢市场

总体目标:市场争第一,系统当先进,计划保超额,工作创主动

主要目标:市场份额红,核心指标红,系统地位红,员工士气红,社会形象红

第三模块:开门红的工作

1.攻项目

《行动学习》

项目名单制营销:每个学员在5分?#24189;?#20889;出2016年新营销的30个项目名单。

项目管理迭代思维

储备项目营销目标

项目攻坚组织领导:六要,五有

项目管理流程

重点项目选择

2.抢客户

抢争新客户

挽留老客户

3.抓活动

活动营销的意义

活动营销的目的

活动营销的种类

4.销产品

银行卡1+6(通过一张银行卡交叉营销手机银?#23567;?#32593;上银?#23567;?#30005;话银?#23567;?#30701;信银?#23567;?#33258;助银?#23567;?#24494;信银行等6个电子银行产品)

个人贵宾客户1+15+5+1(通过一个贵宾客户交叉营销15个产品,5个贵宾客户朋友和1个企业或单位)

小微企业1+5+5+5(通过一个小微企业交叉营销5个产品,5个高管,5个上下游合作商)

公司客户1+25+10+10+N(通过一个公司客户交叉营销25个产品,?#20445;?#20010;高管股东、?#20445;?#20010;上下游合作商,N个员工)

5.创?#23548;?/p>

单位创?#23548;?/p>

条线创?#23548;?/p>

团队创?#23548;?/p>

员工创?#23548;?/p>

6.活机制

以?#23548;?#35770;英雄

凭贡献得报酬

按表现定去留

7.细管理

《案例讨论》

案例:从上世纪70年代开始,美国?#25945;?#31649;理局就启动了哈勃(Hubbl)太空望远镜项目,这是美国上个世纪最后几十年的国家重点项目。

人类对宇宙的研究主要来源于观测,因此,哈勃太空望远镜在人类天文史上,具有划时代的意义。它的工作原理是望远镜发射后沿着轨道?#39057;?#29699;运行,由于轨道在大气层之上,摆脱了大气湍流与散射等地面观测条件的限制,因此其获得的天文影像,?#29616;?#22320;基望远镜有质的飞跃。

这个项目历时15年,耗资15亿美元,1990年4月,哈勃望远镜发射升空后,美国?#25945;?#31649;理?#22336;?#29616;,望远镜的主镜片存在缺陷。由于主镜片中心过于?#25945;梗?#23548;致?#19978;?#27169;糊。望远镜对遥远的星体无法像预期那样清晰地聚焦,结果造成一半以上的实验和许多观察项目无法进?#23567;?#36890;过查找问题:镜片生产商珀金斯-艾尔默公司,在生产过程中,使用了一个有缺陷的光学模板,主要是进行检验的一?#22336;?#23556;校正装置,由于1.3毫米的误差导致镜片研磨、抛光成了错误的形状。

采取应对措施:1993年,对哈勃望远?#21040;?#34892;了第一次维修,研究人员设计一个有相同的球面像差,但功效相反的光学系统来抵消错误,相当于配上一副能改正球面像差的眼镜。回顾管理漏洞:我们发现,这个项目并没有时间上的压力,?#23548;?#19978;,镜片的粗磨1978年就开始了,到1981年才抛光完毕,之后,由于“挑战者号”?#25945;?#39134;机失事,完工后的望远镜又在地上待了两年,完全有足够的时间发现这个错误。但是没有人发现!!

小组讨论:从哈勃望远镜和挑战者号两个案例中,银行营销管理工作应吸取什么教训?

目标管理:高目标引导高发展,活机制引导快发展,强管理引导稳发展

8.练团队

《行动学习》

金融产?#20998;?#35782;:每个学员在10分?#24189;?#20889;出本银行目前向客户营销的50个金融产品。

现代金融人才要求

第四模块:开门红的举措

全员动员必须到位

项目储备必须到位

劳动组合必须到位

工作时间必须到位

PK竞赛必须到位

费用匹配必须到位

营销计价必须到位

营销?#23849;?#24517;须到位

后台服务必须到位

团?#26377;?#20316;必须到位

下篇

决胜2016年开门红产能提升之道

第一道:创意营销提升产能

《案例讨论》

案例:2015年除夕,微信收发信息总量143亿人次,?#21644;?#20840;球摇一摇总?#38382;?#36229;过110亿人次,除夕22:34时,摇一摇互动峰值8.1亿人次/每分钟,涉及185个国家,摇出红包数量5亿元,均是企业、银?#24615;?#21161;。微信个人收发红包数量10.1亿人次。QQ红包总量6.37亿个。支付宝红包数量2.4亿个,金额40亿元。最多一个人深圳男姓,收到红包69478、31元。发红包冠军是杭州一个朱先生,发出红包64520个,金额高达26万元。仅仅2天时间微信绑定个人银行卡2亿张,干了支付宝8年的事。有30%的人发100元红包共形成60亿的资金流动,?#24736;?#19968;天支付,每天的保守?#25214;?#20026;420万元,有30%的用户没有领取现金,其账户产生了18亿的现金沉淀,无利息支出。

小组讨论:请小组讨论?#21644;?#25671;一摇红包案例给我们金融创意营销工作?#24515;男?#21551;示?

创意营销15招

第二道:批量获客提升产能

?#35745;?#33829;销

金融资源图

客户路线图

营销作战图

网格营销

同类客户、同类产品批发营销、复制营销

六大类重点公司客户名单

八大类重点个人客户名单

商圈营销

业态商圈

园区商圈

社区商圈

企业商圈

组织商圈

人脉商圈

链条营销

全产业链营销

三大链条一终端

集群营销

四大产?#23548;?#32676;

七优小微企业客户群

七大个人中高端客户群

海量营销

客户群体三多海量营销

客户个体三高海量营销

覆盖营销

覆盖式营销的?#38382;?/p>

覆盖式营销的内容

绑定营销

《案例讨论》

案例一:阿里蚂蚁金服获客战略。2014年底,余额宝开户数1.84亿户,户均3133.47元。2015年3月底开户数2.27亿户,新增4300万户。2014年个人客户数:工行4.65亿户;建行1.82亿户;招行5600万户;?#26412;?#38134;行1137万户。相当于半个工行,1.25个建行,4个招行,20个?#26412;?#38134;?#23567;?/p>

案例二:阿里村淘战略。计划未来三至五年将投资100亿元,建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。这意味着给农村市场铺一张大网,铺一张电商?#25945;ā?#29289;流体系的大网。通过网商银?#34218;?#38543;着这张大网下去提供金融服务解决方?#31119;?#29992;互联网的方式下到农村去。用云计算的方式通过?#25945;?#26381;务于小微客户。农村智能手机普及率已达84.6%

小组讨论:请小组讨论阿里获客战略和村淘战略将给我们金融市场带来?#30007;?#25361;战?#35838;?#20204;应该采取?#30007;?#24212;对举措?

绑定营销的五大绝招

结盟营销

五大结盟

中小企业新三板金融服务方案

联动营销

公私联动营销的定义:公私联动营销是指拥有个人类客户的零售业务部门和拥有对公类客户的对公业务部门,基于客户资源之间存在密切关联,为扩大银?#22995;?#30053;利益,交换并联合彼此资源,合作开展营销?#28304;?#36896;竞争优势。是现代商业银行最主要的营销模式之一。公司联动营销不仅包括?#28304;?#37327;对公客户和个人客户的交叉营销、升级营销和重复营销,还包括对新客户的联动营销拓展。

公私联动营销的?#20040;Γ?#19977;赢:客户价值最大化,银行效益最大化,员工?#23548;?#26368;大化

公私联动营销的内容:客户联享,产品联用,渠道联通

《案例讨论》

案例?#32791;呈形?#29983;局准备联手银行发行?#29992;?#20581;康卡。通过?#29992;?#20581;康查询,医保政策报销、银行存储归集医保个人客户资金,通过医院等各端口刷卡缴费归集医院等对公客户资金,实现医疗机构之间、?#29992;?#19982;医疗机构、医疗机构与社会公共服务、客户与银行等相关部门之间的信息互通。本项目是政府、医疗卫生机构、银行共同协作服务?#29992;?#30340;重大民生工程。

小组讨论:请小组讨论代表银行制定一个公私联动的营销方?#31119;繁?#35813;项目营销成功。

公私联动营销的方法:上下联营,部门联手,队伍联合,活动联谊,宣传联盟

数据营销

本银行数据?#25945;?/p>

政府数据?#25945;?/p>

第三方数据?#25945;?/p>

社会数据?#25945;?/p>

第三道:交叉营销提升产能

《情景演练》

情景:有个私人银行客户申请贷款3000万元被银行审批通过。该客户经营已达10年,总资产52000万元,在全国开分公司15家,员工918人。

演练:客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。

交叉营销的定义?#33322;?#21161;CRM(客户关系管理),发现客户有多?#20013;?#27714;,并通过满?#38379;?#38656;求而销售银行多种产品的一种新兴营销方式。

交叉营销的对象:存量客户交叉营销、新客户交叉营销

交叉营销的?#20040;Γ?#23454;现客户、银?#23567;?#21592;工三赢;增加客户转移成本;保证银行?#23548;ū对觶?#36793;际销售效率);提高市场竞争力

交叉营销的目标:

交叉营销的方式:网点现场组合、理财方案组合、活动营销组合、联动营销组合

交叉营销的组织:领导五个一,员工五个一

交叉营销的模型:产品链交叉营销、产业链交叉营销、客户链交叉营销、网络链交叉营销、综合链交叉营销

交叉营销的方?#31119;?/p>

《案例讨论》

案例?#32791;呈?#26377;个商业连锁企业,在城乡有130个零售网点,2450名员工,年销售额87亿元。企业要求每天零售网点的资金集中到总店,每月?#23376;?#24635;部对外支付货款,并要求银行提供零钞?#19968;?#26381;务。

小组讨论:请小组讨论分析该客户的主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。

第四道:社区营销提升产能

《案例讨论》

案例?#32791;?#22478;市万达广场即将开业,共有123家企业,747家商户、890户?#29992;?#20837;住。某银?#24515;?#22312;该广场开业时做个社区营销活动。

小组讨论:请小组讨论为银?#24515;?#23450;一个万达广场营销活动方案提纲。

社区营销模板:

第一步:开展市场排查

第二步:绘制营销?#35745;?/p>

第三步:制定营销计划

第四步:划分责任片区

第五步:开展营销活动

第六步:做好活动评估

第五道:网点转型提升产能

搞好一个定位

促进两个转变

实现三个提升

推进四个转型

抓好五个提高

网点转型十查十看

第六道?#21644;?#38431;建设提升产能

1.培养团队精神

《视频分析?#32791;?#26497;大冒险》

请小组讨论分析《南极大冒险?#36153;?#27207;狗团队视频给我们营销团队建设有什么启发?

2.打造高效团队

《视频分析?#21512;?#28207;晨会》

请小组讨论分析香港银行客户经理团队晨会视频给我们团队营销会议有什么启发?

打造高效团队的举措

取得上司信任的绝招取

得下属信任的绝招

3.强化部门合作

4.创新团队管理

机制管理

流程管理

建立零售产品销售规定动作:售前工作三到位;售中工作四到位;售后工作三到位

风险管理

强化员工不想违规正能量;设立员工不敢违规高压线;构建员工不能违规防火墙

5.提升团队素质


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