刘孝明

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招商技巧、终端运营、门店管理、导购技巧

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《渠道招商技巧与经销商管理》

渠道招商与经销商管理

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课程大纲

《渠道招商与经销商管理》课程大纲

第一篇:渠道招商,让经销商从心动到行动

准备充足,争取武装到牙齿

八国联军攻入京城是多少人,凭什么?

你拿什么来跟经销商谈?

打动经销商必备的七?#27835;?#22120;

相关话术与专业形象塑造

相关事项的准备

优化统筹,在成功率大的版块努力

1、你所拜访的经销商当中失败几率最高的是哪类?

2、为什么拜访很多经销商都没有结果?

3、不同类型经销商拜访的原则

意向型:

无意型:

观望型:

探问型:

非主要目标型:

4、优秀经销商的四大标准

1、有钱

2、有思想

3、有网络

4、有人

三、陌生拜访,降?#22836;?#21355;心理、引发洽谈兴趣

1、三种已经OUT的拜访方式

呆板型:?#20064;?#20320;好,我是XXX公司的,请多多关照

打听型:?#20064;?#22909;啊,最近生意不错吧?

拍马型:你这店搞得不错啊,很上档次啊

2、镜子暗示原理与开场白的要求

3、让陌生客户降?#22836;?#21355;心理并产生兴趣的两大方式

4、新鲜实用的开场白话术

四、找到软肋,引导经销商产生需求与渴望

1、为什么很多行为都做了无用功?

两则故事

讨论:经销商为什么没产生兴趣?

2、为什么要引导经销商?

三个决定你是否能成为销售精英的问题

3、引导?#36947;?#29983;命重要还是钱重要?

4、经销商思维引导的四种路径

?#29575;?#24341;导

铺垫引导

借题引导

SPIN销售引导

游戏:马?#35762;?#35797;

四类引导现场演练

5、引导经销商需求的五大切入点

6、让经销商心动从让经销商心痛开始

代理商经销商的七大痛苦与潜在?#26159;?/p>

7、找到切入点让经销商产生?#26159;?/p>

换牙的故事

五、利益转换,经销商兴奋敏感点与切入点、需求点及核心利益点的转化技巧

1、经销商四点转化讨论启迪:两个人你见谁,两杯水你让谁喝?

2、利益转换实战话术

3、利益发掘转化:黄瓜的故事

4、实战演习:列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述

六、利益明确,利益经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合

1、我们到底是销售什么的?

2、经销商为什么要与我们合作?

3、经销商3大基本利益与销售引导的对应

4、经销商3大基本利益与气度表现的对应

七、异议处理,经销商刁难业务员常用的21个问题解答

1、经销商产生异议的原因与目的

2、经销商异议的特点

3、经销商异议的类别

4、处理经销商异议的原则

5、处理经销商异议的方法

6、经销商刁难业务员常用的21个问题解答

八、魅力展示,让经销商产生信心与安全感

1、经销商不合作的主要原因是什么?

你信几分?

2、让经销商产生信心与安全感的五大源泉

对人?#34892;?#24515;

对营销方案与政策的组合?#34892;?#24515;

对产品竞争力?#34892;?#24515;

对品?#20973;?#20105;力?#34892;?#24515;

因成功?#36947;?#32780;产生信心与安全感

对企业发展?#34892;?#24515;和安全感

3、最具说服力的销售工具

九、趁热打铁,促成经销商签单

1、成交诱导的铺垫技巧

2、假定成交法的应用

3、退步成交法的应用

4、促成签单的几个话术

十、总结反省,寻找打开经销商心锁的金钥匙

1、业务员自我总结反省的两大工具

业务员如何对?#32422;?#30340;工作状态、工作方法总结反省

初次拜访被拒绝后应该做些什么

2、借力互动,给经销商一点新鲜

3、借势逼迫,让经销商从被动到行动

案例:优质经销商是怎么抢过来的

4、会议招商,从单打独斗到协同作战

十一、成功刺激,?#20013;?#24433;响

1、还有一半浪费在哪里?

案例:两个企业同种模式的不同结果

2、?#20013;?#24433;响经销商的几类动作

电话传递好消息,短信传递好消息、网络传递好消息、由其它经销商传递好消息

3、海底捞月,终端先行

第二篇经销商管理与竞争力提升

一、经销商管理的两大原则

服务指导为主、监督控制为辅

二、经销商?#20302;?#26381;务的四大要领

客情开路、威?#35780;?#35825;、悄然洗脑、投入市场

三、经销商管理的七大?#24039;?/p>

1、专家

当老业务员十大套路已经过时——?#36843;?#26379;友与专家顾问谁更有价值

经销商?#25991;?#39038;?#35270;?#35813;掌握的知识

教练

经销商?#24310;?#21507;完?#38498;螅?#25105;们还能做什么?

如何做好经销商培训

督导

鞭策督促——目标分解之后的故事

积极引导——经销商老段的成功事例

士兵

经销商为什么不先敬老总而先敬业务员?

间谍

管理间谍——让经销商痛并快乐着

信息间谍——为经销商提供更丰富的?#35797;?/p>

亲人

生活融入

倾听鼓励

工具

经销商与厂家?#20302;?#30340;工具

经销商情绪宣泄的工具

经销商标杆示范的工具

四、经销商管理的十二大重要事项

1、经销商?#24335;?#26041;向管理

2、终端展示位?#20204;?#21344;

3、终端广告位抢占

4、经销商促销活动管理

5、经销商批零价格管理

6、经销商分销渠道管理

7、经销商库存优化管理

8、经销商与公司的帐务管控

9、经销商窜货管理

10、经销商经营思维引导

11、经销商经营技能指导培训

12、经销商团队指?#25216;案?#21161;管理

五、经销商激励与评估

1、经销商积极性与?#23548;?#24773;况评估2、经销商激励的八大方法

?#36947;?#21327;销、隐渠、培训、荣誉、酒量、好消息刺激、口头表扬

六、经销商竞争力提升的七大关键

品牌影响力提升

店面氛围提升

销售拦截能力提升

深度分销能力提升

促销活动能力提升

公关合作能力提升

团队管理能力提升

七、经销商?#23548;?#25552;升九连环实战技巧

第一环、品牌造势:声东击西,一石双鸟

第二环、广告轰炸?#21512;?#22768;夺人,聚焦植入

第三环、销售促进:引人入胜,广聚人气

第四环、消费引导:打草惊蛇,引蛇出洞

第五环、产品销售:塑造价值、激活卖点

第六环、信心强化:证明体验,给予保障

第七环、终端拦截:把握机会,及时成单

第八环、客源再造:借力服务,打造口碑

第九环、深度分销:积极行动,抢占市场


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