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  • 2019-07-16匿名
    老师非常好,所讲的内容让人受益匪?#24120;?#25105;觉得一生都会受益
  • 2019-05-15匿名
    听了老师一天课,就知道自己想要的,想做的
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《和澄书苑》之三十七:市值崩塌,销售业绩?#19994;?#32321;华“都市”中的她,是否还是当年的“丽人”?
2019-08-12 15:42:08 作者:宋屹东 浏?#26469;问?span id="hits">504

01

摘文

凭借“万家门店”,成为内衣行业领军者

都市丽人是国内首家快时尚的内衣品牌。该品牌诞生于1998年,从广东的一家小内衣制造厂到如今的内衣行业的顶级上市公司,都市丽人走过了二十多年。2013年,都市丽人销售额达到了29.16亿元,以2.8%的市场份额成为我国贴身衣物品牌的领军者。而究其成功的一大原因,就是其独到的“万家门店”模式,也就是大量开设线下门店。与爱慕、黛安?#19994;?#20869;衣品牌走KA卖场不同,都市丽人以连锁、加盟专卖店的?#38382;?#25299;展着自己的渠道。自2002年起,都市丽人着重在二三线城市开店,粉红色招牌,店面不大,但是货品繁多,店员高声招?#20426;?#25130;至2014年都市丽人在线下已经拥有了5790家门店,成为了国内最大的内衣销售品牌。同年6月26日,都市丽人(中国)控股有限公司在香港主板上市,发行股票4.06亿股,每股发行价3.60港元,共募集资金金额14.63亿。

的?#35745;? src=


O2O模式疯狂来袭,线下扩张?#21543;?#35805;”难以?#26377;?/strong>

O2O即Online To Offline,是指将线下的商务机会与互联网结合,让互联网成为线下交易的前台,这个概念最早来源于美国。2013年6月8日,苏宁线上线下同价,揭开了O2O模式的序幕。O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合,在当下的互联网时代,这个模式对于商业的发展显然最适合?#36824;?#20294;是一直疯狂进行线下门店扩张的都市丽人却忽略了020模式的巨大前景,量变引起?#26102;洌?#38543;之时间的推移,都市丽人的短板愈加明显。2016年前6个月,都市丽人营业收入22.11 亿元,同比微幅增长0.2%,实现净利润1.74亿元,同比暴跌将近40%,经营毛利率也从去年同期的15.8% 下滑至 10.1%。?#21592;?#26469;看,这是2011年以来都市丽人首次出?#20540;?#20928;利润下滑。通过门店的快速扩张,都市丽人在众多内衣品牌中?#24310;?#32780;出,但是上市后的急速扩张,也从一定程度上造成了现在的?#38480;?#19994;绩。目前都市丽人正面临着自2014年在港交所上市以来最大的业绩危机。对于业绩的大幅下滑,都市丽人表示,一方面是因为中国经济发展放缓使得零售行业总体受到负面影响,导致消费者?#20309;?#27442;望不强;另一方面,今年上半年无痕无钢圈文胸需求大增,微商能于供销层面快速?#20174;?#24182;把握此机遇,而都市丽人却因为缺乏具备生产无痕无钢圈文胸的?#38469;?#20379;货商,加上代工商的产品供应也受到微商影响,导致严重缺乏此类产品,大大影响了销售。

的?#35745;? src=



02

宋老师研商学启示

一、企业扩张早期应注重打造产品?#38469;?#22721;垒  

作为一家定位在中低端消费人群的企业,在创立之初,其创始人首?#35748;?#21040;的便是扩大门店的数量,一方面三四线城市的地价普遍?#31995;停?#20154;员工?#23454;?#21508;方面成本自然不会给公司造成太大的威胁。另一方面,当时正是内衣产业兴起之时,都市丽人?#36127;?#19968;家独大,因此其早期的销售业绩是十分可观。

然而,上市之后的都市丽人依然不改原先的商业模式,在产品供应方面忽视了原材料成本在不断上涨、厂商研发和制造费用居高不下等诸多因素。并且由于内衣产品的生产研发?#38469;?#26412;身不高,随着微商的崭露?#26041;牽?#29983;产厂商们也如雨后春笋般不断兴起,来配?#38505;?#20123;商家。在内衣销售这一细分领域的商家们纷纷采用多渠道进货、精准销售的商业模式。都市丽人在扩?#29260;?#26174;然没有考虑打造属于自己的产品研发和生产壁垒,导致进货渠道单一,进货成本却不断上升。随着时间的推移,都市丽人原先的市场份额被逐渐蚕?#24120;?#29978;至瓜分,销售业绩自然不断下降。

盈利预警和净利润预期跌幅超过80%的信号给都市丽人敲响?#21496;?#38047;:是时候做出些改变了。2019年6月都市丽人发布公告,称已与集团的十六家现有供应商的各自控股股东订立十六份合资公司合作协议,成立合资公司进行业务合作活动。据了解,这些供应商为集团的长期供应商,拥有较先进的生产设备和充足的产能,在产品设计和新材料开发等方面拥有较多的专利?#38469;酰?#20855;备从产品设计、生产制造和品?#22763;?#21046;?#28909;?#27969;程的管控能力。

合资公司的成立有利于整合供应商的新产品、新材料开发能力,缩短新材料、新产品的开发和生产周期,对加强都市丽人集团对优?#20351;?#24212;商的管控能力、提升优?#20160;?#21697;的自给率也有一定的作用。优化供应链对企业来说,可?#33489;?#25381;更大的产品竞争力和优势,极大地提升品?#21697;?#21153;消费者的能力,打通供应链源头到终端门店,快速?#20174;Α?#22914;此一来,都市丽人的产品渠道相比其他厂家而言就更加具有专业性和不可打破性,打造渠道壁垒在未来或许就会成为可能。

的?#35745;? src=


二、重?#21364;?#30452;运营?#36141;?#20114;联网依旧难解渠道之困

重?#21364;?#30452;运营是移动互联网时代较为新颖的名词。所谓的重?#21364;?#30452;运营在互联网时代,是指企业瞄?#23478;?#20010;细分垂直领域,在线上运用IT系统形成O2O闭环。

显然,都市丽人在重?#21364;?#30452;运营方面所瞄准的细分垂直领域市场是线下中低端市场的产品用户。在细分领域内深度运营的一大显著优?#20973;?#26159;在定位方面明?#38750;?#26224;,能?#25381;行?#31215;累黏性用户,甚至做到标杆型的存在,深度越大,价值也就越大。成立之初的都市丽人运用的就是这种运营模式,其在中低端市场的深耕无疑为她创造?#21496;?#22823;的营收。

但是,随着互联网的发展?#32422;?#29289;流供应链的快速进步,线上产品的销售渠道被打通的难?#35748;?#25968;也在不断降低。况且近几年自媒体发展呈指数级爆发,运用粉丝引流、转化再进行变?#37073;?#22312;新媒体行业进行内容转化变现早已不再是什么新?#36866;隆?#37117;市丽人在忙于重?#21364;?#30452;运营之时显然忽略了互联网营销的巨大可发掘性。在线上之战的伊始,都市丽人并没有打算?#24403;?#28120;宝、京东等第三方销售?#25945;ǎ?#32780;是模仿苏宁易购的销售模式,打造自己的销售?#25945;ǎ?#28982;而情况并不乐观。因为从长时间来看,品牌自建电商,都市丽人落后了很多,其?#38382;?#21482;是对零售渠道进行了扩充,从利润上来看并无多大贡献。

从不断攀升的营销费用和不改初衷的“万店计划?#23849;?#30475;,都市丽人还是在沿用“线上打广告,线下铺渠道”的传统方法。因此在未来,都市丽人的主攻方向应该是在线上打通销售渠道,尽可能借助第三方综合销售?#25945;?#30340;资?#20174;?#21183;,对自身的销售模式进行转型升级,以互联网思维对抗互联网思维,才是制胜之道。

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三、实?#21046;?#19994;的并购重组以完成新一轮扩张

一个好的商业模式应该具备独特的价值主张、盈利模式可以复制与扩张、?#34892;?#30340;产?#32321;?#22418;这三个关键要素。在面临着这次大溃败之时,都市丽人对自身?#27493;?#34892;了较为深刻的反省,在产品研发与供应方面通过实?#24066;?#21160;将目光转向了打造产?#32321;?#22418;上,同时?#24808;?#25913;原先“万家门店”的价值主张,更加注重与互联网时代的融合发展。对于一个连锁品牌而言,都市丽?#23435;?#26469;的盈利模式想要得到进一步扩张,对资产进行并购重组无疑才是最好的选择。

在企业并购重组方面,都市丽人的战略目标应该放在五个具体的方面上。第一就是要实现?#26102;?#30340;低成本扩张,这一点主要体现在协同效应的规模效应方面。由于都市丽人的净利润?#35797;誄中?#19979;跌,企业内部资金周转困难,此时想要?#25597;?#24378;大的?#26102;?#36816;转来实?#20013;?#19968;?#20540;?#25193;张就显得不太现实。

另一方面,都市丽人早期所形成的规模效应不会一时消去,此时借助规模效应来实现?#26102;?#25193;张就会更加简单。其次的目标就是要提高投资速度和效率,进一步降低投资风险、调整业务发展方向?#32422;?#25913;善资产结构、?#26102;?#32467;构。都市丽人在并购重组阶段应充分考虑到其市场势力和垄断利润,警惕产品的市场竞争?#20113;?#29616;金流波动性的影响,进一步降低风险。从战略性并购方面而言,都市丽人的方向无疑是扩大企业的生产经营规模和生产经营?#27573;?#20174;而达?#35762;?#36141;重组的第四大目标,也就是最大化获取企业发展所需要的资源,来和同行业的其他企业进行有力的竞争。最后,都市丽人应重新塑造其品牌价值观,真正体?#21046;?#19994;的社会化价值,这样才会有更多的用户愿意买账,从而?#20013;?#24615;获取?#26102;臼找妗?/p>

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