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如何开展一场成功的外拓营销项目
2016-12-11 16:52:12 作者:李玉祥 浏览?#38382;?span id="hits">6021

一、什么是银行外拓营销?

外拓,顾名思义,外部拓展,主动营销。通过“主动走出去?#34180;?#30452;接面向客户营销?#34180;?#36890;过“陌拜?#34180;ⅰ?#36335;演?#34180;?#23459;讲会”等为方式,以“金融知识进商圈、进社区、进机关、进园区、进农区”对外部开展增量客户获客的形式。不同的地方对外拓营销得叫法不同,有点地方叫“”两扫五进“”有的地方叫“”五个挺进“”不论怎么称呼,最终的目的就是获客。

外拓营销是众多有效开拓客户方法中的一种方法(厅堂识别营销、厅堂炒店营销、沙龙营销、讲堂营销、客户转介、外勤拓展),?#37096;?#20197;说是最简单最笨的一种方法,但同时也是最有效的一种方法。

一、目前银行外拓营销活动遇到的问题

外拓活动一阵风为了外拓而外拓!

从2013年底?#20004;瘢?#38134;行外拓营销》可以说银行采购量最多的培训项目,之所以能受到各家银行的极力追捧是因为通过项目的开展与实施确?#30340;?#20026;银行产能提升带来很大帮助,不论是从零售、对公、信贷各个条线业绩在短时间能都会有质和量的突破,但是,随着项目的开展外拓营销活动的本质?#32479;?#24515;慢慢变?#35835;耍?#24930;慢的变成了一阵风、慢慢忘了开展外拓活动的本质所在,外拓营销得本质是银行人员思维的转型和技能的提升,通过思维的转型与技能提升带动产能的增长,思维的转型在于目标与目的的高度统一,外拓营销要回归本质,不是做成一阵风,不是看泡沫数字,形成一阵风的原因个人浅薄认识基于两方面原因:一是银行方面、二是机构方面,因为竞争压力银行为在短时间内提高产能跟风的开展外拓营销活动,开展外拓营销活动是没错,但是方案如何制定?产品如何组合?人员如何考核?人员怎么调动?活动后如何实现固化、深化、常态化?只看眼前结果不考虑如何使项目落地到各个支行各个网点,这样的目的当然和外拓本质是相悖的;二是第三方机构方面,部分机构为了引?#21152;?#21512;客户需求看猫画虎的去为开展外拓营销活动,表面看着很热闹,业绩看着很漂亮,业绩泡沫、产能一日游现象频出,照葫芦画瓢是学不会本质的,因此活动后跟进就不了了之,固然常态化跟进方案自然也不会去再次跟进执行。

二、如何开展一场成功的外拓营销项目

?#24418;?#39064;不害怕、而且问题暴露的越早越好,面对问题不是退宿和回避而是直面去解决掉它,到目前为止我仍然认为外拓营销项目是银行产能提升较好的方式,关键是如何找到专业的人去开展?那么面对这种情况如何开展一场成功的外拓营销项目呢?

1、成立银行外拓营销项目小组

银行外拓营销项目小组的成立是?#27973;?#26377;必要的,它承担着整体外拓活动方案得制定、执行、考核、跟进等工作、项目小组建议以本次银行自我定位后优先选择的产品所归条线人员为主要人员,项目小组的核心工作是外拓方案、跟进方案、执行方案、固化方案、常态化方案等一些列闭环方案得制定与推进,项目小组的重点工作是将方案执行的具有可行性、?#20013;?#24615;。

2、目标市场划分

明确得目标市场是进行外拓营销得前提,因为目标市场不同,客户群体不同,那么营销方案和产品组合也是不同的,比如说进农区和进商圈目标群体不同产品组合就会有天壤之别,我们在农村地区见过很多不愿意开卡得客户,说大爷给您开张卡吧?大爷就会说?#20309;?#19981;办卡我就要折子,只有看到折子上的数字我心理才踏实,才认为钱是我的。因此银行在开展外拓营销前要确定本次项目的目标市场是什么?根据目标市场的不同分析客户的金融需求从而制定外拓营销方案。根据以往辅导的经验建议银行在开展外拓营销项目时可以循序渐进的进入目标市场,不建议一下子进不同市场,这对后勤人员的物品准备及营销人员的方案接受会从在问题。

3、营销人员组成与分组

目标市场确定、方案确定紧接着就是营销人员分组工作的开展,人员组成和分组是整个项目中?#27973;?#20851;键的点,如果分组与人员搭配不到位会大大营销项目开展的效果,人员组成建议:柜员、零售客户经理、对公客户经理、支行或网点负责人4人组成一个小组,这也是通过近百场外拓营销项目的辅导总结出的最具战斗力的小组形式,很多人会问为什么让柜员参与?直接了当的回答就是柜员参与的外拓营销活动中,通过几天的项目参与回到支行或网点后服务意识,营销意识?#23545;觶?#22312;辅导的过程中曾经有一?#36824;?#21592;在进商圈的外拓过程中出现了这样的情形,当小组其他成员都进去开发一个结算客户的时候,她在门口不进去,我发现后就问她原因,支支吾吾的告诉我:说她曾经和这位客户吵过架,我听后就告诉她,因为吵过架才更应该进去,这也是我们赢回客户的很好的机会,经过反复沟通最终进的商户的店里,商户见到我和这?#36824;?#21592;进去后,起身指着这?#36824;?#21592;姑娘说我认识?#24726;?#24403;初在你们银行给你发生的不愉快是当天我家里有急事,当时情绪太好,真不好意思,听到客户说这样的话,我们的柜员小姑娘也连忙表示歉意,一阵寒暄后客户说我们真是不打不相识,最终办理?#24605;?#39033;业务,其实外拓营销不能做成外拓推销,而是真正走出去?#31169;?#23458;户的真是需求,解决客户的实际问题,外拓营销他是一场项目,千万不能做成一阵风,另外外拓项目有柜员、零售、对公、支行或网点负责人的参与无形中让我们网点的各岗位进行了岗位联动交叉营销,通过几天情感的磨合回到网店后各岗位的配合意识会有很大提升。

外拓营销项目很多时候是基于分行的统一?#25165;牛?#37027;么人员分组、片区划分也有不同的形式,一种是集中式,以分行所在市区进行活动开展,另一种形式是以各小组所在支行网点为单位进行,不同形式都有优势与弊端,再次不做深度解读。

4、产品准备

外拓活动的开展就如上战场打仗一样,方案是战略、产品是战术,战略战术完美结合才能见奇效,在成立项目小组时我们讲到,项目小组的人员组成以这次外拓项目的产品所在条线为主要人员组成,外拓产品以进入区域不同进行产品组合,那么外拓项目的产品准备怎么准备呢?如果是基于分行统一制定外拓项目的那么产品组合由分行基于自我定位与分析制定外拓产品组合,各执行网点可以在分行统一制定的产品组合框架内根据支行实?#26159;?#20917;一点一策略的实施产品营销,那么就会有伙伴问了,我们一点一策略营销得产品在项目实施中不作为考核积分怎么办?#35838;?#30340;回到还是要明确外拓项目的本质是什么。

5、考核机制

考核机制很多时候是把不同产品设定不同积分,进行考核,再次不作为重点叙述,在后续的文章会着重分享《四招激励实现外拓活动产能?#23545;觥貳?/p>

6、晨会、夕会

就八个字:晨会激励夕会复盘

7、翻转课堂的建立

8、讲堂营销活动的开展

9、银商联盟建立

10、外拓营销工具的使用

外拓营销不是仅仅是一场营销培训,它是项目,像开场一样到目前为止我仍然认为他是银行产能提升的很有效的方式方法,但外拓营销要回归本质的去外拓,不做一阵风、不打心灵鸡汤,我的团队从2013年到目前已经把外拓营销做的6.0版,每次提升改进就是为了落地的解决客户的问题,本次分享这篇文章是基于外拓营销项目被搞的四不像,快被玩坏了,所以发表个人浅见,不到之处?#38431;?#25293;砖,欣然接受。

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