刘易明

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销售人员如何防止被客户“忽悠”?

销售技能 】 2015-08-05 16:56

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摘要:

销售,是一份很富有挑战性的工作,前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。所以说,销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位。

销售,是一份很富有挑战性的工作,前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。所以说,销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位。

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  我们来分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些?


  一、 以大客户自居:消费者首先给你一个假消息,他要大宗消费,希望你给他最优惠的底价,当你透露出商品优惠价时,他却告诉你用底价购买单项产品,当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。


  二、 制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是?#27426;?#22312;探询底价、压低价格。


  三、 信息误导:把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠,或者将竞品的优惠加价来?#29123;邸?/p>


  四、 选择性的说明:有些商品的优惠是套装式的,消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。


  五、 尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售?#29575;中?#20197;为真,结果是掉进了圈套。


  其实整个销售成交的过程,也是一?#20013;?#29702;对决的过程,谁最先露出底牌,谁就可能成为对决的输家。照理说,销售人员是销售的行家,应该居于上风,怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?原因不外乎下列几点:


  急于成交:追求?#23548;?#30340;企图心是一个成功销售人员的基本条件,但这股企图心应该藏于内,而不要?#38431;?#22806;,当你太急成交时,就会失去冷静思考的理智,而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。


  被迫成交:部分销售人员因平时疏于经营客户,或是没有有效的管理意向客户,因此客源不足,在?#23548;?#21387;力的压迫之下,不得不被迫成交。


  专业不足:销售需要相当的专?#30340;?#21147;,消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等,某一?#26041;?#30095;漏了,都会让消费者有“可乘之机”。


  如果你经常被消费者“忽悠”,就应该及时从以下五个方面做出改善,扭转颓势。


  探寻过程中加?#21487;?#20837;度


  很多销售人员都了解销售?#20302;?#20063;就是问、听、说三个技巧,其中?#25910;?#20102;50%的比重,听占30%的比重,而说只占了20%的比重。问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢?大部分销售人员都只问了第一层次的问题,譬如多少预算?要买哪?#20013;?#24335;的产品?什么时候要?其实客户想要购买一项商品时,就是表示他有一个需求,这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题,所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环?#24120;?#24182;且更深入的了解客户的所有需求及需求的优?#29123;叮?#36825;样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开,让客户感受到我们是专业的、了解他的,当客户有这种认同时,“忽悠”的情形就会减少。


  多方探寻并进行印证


  除了对需求的询问外,也应该对客户提供的信息、产品了解程度、亲朋好友的影响力等做适度的多方探寻。一个接近成交的销售,常常会因为一个不真实的信息或者忽略响应而导致功败垂成。譬如说当一个消费者告诉你,你的产品可以优惠多少钱时,你应该进一步的探寻信息来源,他可能回答你说是朋友告诉他的,当你再进一步探寻他的朋友是否曾经购买本产品时,答案可能会让你啼笑皆非,因为他朋友的信息也是道听途说来的。所以,?#23454;?#30340;多方探寻印证可以理清真相。


  了解竞争对手动态


  平日应多搜集竞品信息、了解市场行情。所谓知己知彼,百?#35762;?#27526;,身为专业的销售人员,要随时掌握竞争对手的动态,才不至于被客户误导。我们常常发觉,有些客户对市场了解的程度更甚于我们销售人员,显示销售人员已慢慢在脱离市场,所以为了强化自己的竞争力,必须常做市场调研。了解竞争对手动态的方式有很多种,例如同业交流、网络收集、客户回馈等。


  寻找客户“忽悠”你的目的与背后真实原因


  一般客户忽悠销售人员的目的无非是怕吃亏,但造成客户这?#20013;?#29702;的大部分原因其实是对销售人员或产品的不信任、不了解、错误的信息等,所以在销售的同时,要把握双赢原则,建立客户的信任,唯有在彼此互信的基础上,销售的方向才会朝向互利的原则进行。另外平日也应搜集官方或者具公信力的杂志、评论等,作为销售时的支撑工具,减少客户忽悠的意念。


  把握销售节奏,不要出完全部底牌


  现在的销售氛围,让价优惠几乎已变成无法避免的事情。但即使如此,我们仍然应该把握几项原则:


  1、非到关键点,绝不轻言让价:太轻易的让价会让客户有很多的想象,所以当客户提出要求时,仍应以个人的专业、产品对客户的利益点来争取客户的认同,提升销售方案对客户的价值。当非得让价时,也不应完全亮出底牌。


  2、每次的让价都要要求客户做出相对的?#20449;擔?#36825;样才能将让价聚焦在成交的焦点上。


  其实,客户的忽悠很多来自于销售人员的疏忽,不明就里的信以为真也好,市场信息掌握不佳也好,客户的信口开河也好,都是对我们专业度的挑战,所以专业职能的修炼是必须随时与时俱进的,面对未来更严峻的市场挑战,期待每位销售人员,都已做好最佳的?#24613;浮?/p>


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