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销售人员拜访客户是需要注意的2点问题

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  • 发布时间:2019-10-23 03:44:50
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销售人员拜访客户是需要注意的2点问题

我在拜访客户的时候,有些细节是需要注意的。因为作为销售人员来说,顾客本身对于销售是有一定的抗拒心理的。如果你不能正确的抓住顾客心理,消除抗拒。那么你的结局可能就是被扫地出门。

从接触顾客到切入主题的这?#38382;?#38388;,销售人员需要注意以下两点:
一、打开准顾客的“心扉”
接触往往是从“陌生遭遇”开始的,出于本能,人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。
当准顾客第一次接触销售人时,他往往是“主观的”——他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生?#19981;?#25110;不?#19981;?#30340;?#26412;酢?/span>
当准顾客第一次接触销售人员时,他也是“警惕的”,即准顾客和销售人员之间会有一道“墙”,只有迅速打开准顾客的“心扉”,他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。

通常,打开顾客“心扉”的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。
二、销售开始前,先销售自己
接触顾客的第一个目标是先将自己销售出去。

“顾客不是购买商品,而是购买销售商品的人”,这句话不无道理。
事实上,销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞,还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。

丰田的著名销售人员神谷卓一曾经说过:“我接触准顾客的原则是,不一味地向顾客低头行礼,也不迫不及待地向顾客销售产品,否则,顾客可能会反感,甚至逃避你。在刚进入公司时,我跟顾客一见面就会迫不及待地切入主题,而这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩,我终于意识到,与其在接触顾客时直接销售产品,还不如先谈一些销售之外的话题,让顾客?#19981;?#33258;己,这才是打开顾客话匣子的关键,也是关系着销售成败的关键。”

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